课程描述：

       大客户策略销售培训是针对复杂的销售环境所设计的一门课程。针对大客户，例如银行、电信、政府等行业所进行的销售，是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化销售管理模式，指导并贯穿整个过程。

培训目标：

Ø  大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案

Ø  在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号

Ø  管理你的“销售漏斗”（Sales Funnel）

Ø  将你的客户当作合作伙伴，有效地管理你的客户

课程大纲：

第一部分 销售分析

Ø  如何分析复杂销售的环境，确定自己的销售位置

Ø  如何处理好与不同类型人士的关系，制订出合理的行动方案

Ø  如何与客户实现双赢

Ø  如何对销售对象进行分类与管理，制订销售行动计划

Ø  大型销售个案的特点Program Concept

Ø  确定销售位置及策略Position

Ø  大型销售个案中的关键因素Key Influence

Ø  因应客户反馈形态的策略Customer Response

Ø  及早发现销售警示讯号Red Sign

Ø  双赢策略Win-Win

Ø  讨论及总结

Ø  问题解答

第二部分 策略销售的要项

l  关键要项分析

Ø  关键影响人员

Ø  警示信号/杠杆作用

Ø  客户「反应形态」

Ø  「赢」的策略

Ø  销售对象的管理

Ø  销售对象的剖析、筛选

l  策略制定

l  如何取得有利的销售位置以取得竞争优势

Ø  分析现况与双方的

Ø  形势（SWOT）

Ø  确定自己的销售位置

Ø  拟订相应策略

Ø  制定合理的行动方案

Ø  确实有效的执行

Ø  巩固竞争优势，已达成

Ø  既定的「销售目标」